Venta por mostrador o autoservicio

¿Qué es venta en mostrador? Personalización, ubicación de productos e impacto en la exhibición.

Revista Fierros consultó la opinión de los protagonistas del sector con el fin de revelar cuáles son las tendencias, los beneficios y las desventajas de:

• Personalización
• Venta por mostrador
• Venta por autoservicio

Personalización, ubicación de productos e impacto en la exhibición, son sinónimos que se asocian y tienen un común denominador: las ventas. A partir de estas premisas parte el éxito para que el negocio sea más rentable o no.

Personalización

Aquella venta que implica una interacción cara a cara con el cliente –la que se realiza en mostrador–, suele ser la que maneja mayores í­ndices de efectividad, pues resulta ser un medio acertado para poder persuadir una venta, circunstancia que no se da en un autoservicio. Dicho de otra manera, la personalización es el instrumento más fuerte en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra.

Venta por mostrador

Para Nepo Alfonso Reyes, subgerente de Ferretería Inversiones Reyes Reyes: "Las ventajas son muchas porque realizar una interacción directa con el cliente, permite consolidar no solo una mejor relación en la compra-venta, sino que se sabe a profundidad cuáles son sus verdaderas necesidades porque en ocasiones no son claras ni siquiera para ellos, ya que tienden a ser ideas difusas sobre la herramienta real que demandan", señala.

Se hace inevitable y primordial que las ferreterías cuenten con un personal preparado, capaz de atender requerimientos que van más allá de la primera solicitud, pues es a través del conocimiento del inventario que se pueden generar ventas que logren doblar esa primera necesidad de producto; a través de artí­culos complementarios que logran satisfacer de manera óptima al comprador.

De igual modo, Egidio Bustos, jefe de Almacén de Ferreterí­a Luis Penagos afirma que la venta por mostrador permite realizar una mejor fidelización que el autoservicio, ya que accede al trato directo con el contratista o el profesional, lo que abre la posibilidad de crear una buena empatía accediendo de esta forma a la posibilidad de incrementar la clientela.

Para Bustos es determinante que la venta en mostrador contenga la mayor cantidad de referencias y productos posibles. Lograr generar una distribución adecuada más no desordenada para exponer todas y cada una de las herramientas, consigue impactar y crear una buena imagen al cliente del lugar, pues tendrá la certeza de encontrar en un solo sitio la ayuda integral a sus requerimientos.

 

Venta por Autoservicio

El autoservicio es un método de venta en el que los vendedores suelen ser los stands o las góndolas, además de ser los elementos que responden de manera tácita con su exhibición al comprador y a sus necesidades. Allá, este, debe aprender a auto-orientarse para seleccionar la herramienta adecuada, leer la oferta, decidir la compra y encaminarse al lugar de pago.

Este es un modelo que implementan los almacenes de grandes superficies, sitios especializados por excelencia en el autoservicio, y que basan su atención al cliente en la comodidad de sus instalaciones dotadas con los más altos estándares de distribución, adecuación y organización de las herramientas.

Formas de comercializar un nuevo producto en el sector ferretero

Para Alejandro Castañeda, jefe de Merchandising de las lí­neas de negocio de Constructor y Homecenter de Sodicmac, en este tipo de servicio: "Se impacta en el sentido que puede ser generador de venta cruzada, así­ como también incentiva la compra de herramientas en grandes proyectos, que necesitan una provisión completa en productos y servicios tales como capacitación, transporte y adecuación", considera.

En cuanto a las preferencias de los clientes en lo que respecta al sitio a la hora de adquirir algún tipo de artí­culo, Castañeda señala que pueden ser indeterminados y existen miles de universos de clientes. "Hay quienes gustan de una asesoría así­ como hay otros que no, esto no se podría determinar en una cifra; lo cierto es que uno tiene que mirar desde el retail cómo generar una cultura de venta para educar al cliente en la enseñanza de autoabastecerse y de esta manera poder tener un formato de autoservicio exitoso".

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